Вы открываете страницу с онлайн-курсами и видите тарифы. Базовый стоит 5 тысяч рублей, а VIP с проверкой домашек — 15 тысяч. Вы думаете: «Дороговато». Но тут замечаете тариф «Премиум Плюс», который стоит 14 500 рублей, но в нем нет индивидуальной обратной связи. «Кто вообще это купит?» — усмехаетесь вы и уверенно берете VIP за 15 тысяч, радуясь своей невероятной выгоде. Поздравляем. Эволюционная уязвимость к оценке через относительные величины рождает баг — эффект приманки [I-146]. Этот сбой заставляет нас послушно оплачивать самый дорогой продукт просто потому, что рядом положили очевидный мусор.
Ассиметричное доминирование в действии
Журнал The Economist однажды предложил подписку: только веб-версия за $59, только печатная за $125 и веб + печатная за $125. Второй вариант никто не брал, он был нужен исключительно для того, чтобы третий казался подарком судьбы. Наш биологический автопилот — Система 1 — не умеет рассчитывать абсолютную ценность. Чтобы снять перегрузку с процессора, мозг просто ищет самый легкий способ сравнения.
Вы покупаете иллюзию выгоды.
Тот самый бесполезный тариф — это не ошибка маркетолога, это ассиметричная приманка. Её единственная цель — сместить ваш фокус с дешевого базового варианта на премиальный. Вам кажется, что вы перехитрили систему, а на деле система просто дала вам лестницу, по которой вы сами покорно поднялись к кассе.
Как отключить встроенного кассира (Антидот)
Вы не сможете перестать сравнивать варианты, если они перед глазами. Поэтому Редакция настаивает на применении жесткого когнитивного патча — Метод инверсии. Закройте рукой все дорогие и «выгодные» тарифы. Задайте себе вопрос от обратного: «Если бы в продаже был только самый дешевый базовый вариант, решил бы он мою реальную задачу?». Если ответ да, то все остальные опции — это просто маркетинговый шум. Вычеркивайте их из уравнения и сохраняйте свой бюджет.
P.S. Мы платим за чувство собственной сообразительности, а не за реальную ценность товара. Эту и другие механики управления нашими кошельками мы разбираем в Атласе уязвимостей разума.